- Deux commerciaux salariés représentent environ 110 000 € de salaires chargés par an, et 144 000 à 180 000 € une fois les outils, le management et la rampe comptés.
- Le marché facture 2 500 à 8 000 € par mois, sur des engagements de six à douze mois.
- Le modèle de facturation est le critère qui tranche, parce qu’il dit qui paie si rien ne sort.
Ce que coûte chaque option
Les tarifs d’agence et d’outil ci-dessous sont ceux que publie le marché. Le coût interne est calculé pour deux commerciaux, le volume que tient un dispositif de deux comptes LinkedIn dédiés.
| Option | Coût | Délai avant résultat |
|---|---|---|
| Recruter en interne | Deux commerciaux : environ 110 000 € de salaires chargés par an, 144 000 à 180 000 € tout compris | 3 à 6 mois de montée en compétence |
| Agence, abonnement mensuel | 2 500 à 8 000 € par mois, engagement 6 à 12 mois | Quelques semaines |
| Outil d’automatisation | Quelques centaines à quelques milliers d’euros par mois | Immédiat, mais tourne sur vos comptes |
Cette lecture manque pourtant l’essentiel. Comparer 4 000 € par mois à 8 000 € par mois ne dit rien tant qu’on ne sait pas ce qui se passe si la campagne ne produit rien.
Trois modèles de facturation
Derrière le même mot se trouvent trois contrats très différents, et ils ne répartissent pas le risque de la même façon.
L’abonnement mensuel. Le plus répandu. Vous payez une somme fixe chaque mois, quels que soient les résultats. C’est confortable pour le prestataire, prévisible pour vous, et cela laisse la totalité du risque de votre côté.
La facturation au rendez-vous. Vous payez ce qui est produit. Le risque est partagé, ce qui aligne les intérêts, mais crée une tension à connaître : le prestataire a intérêt au volume de rendez-vous, pas nécessairement à leur qualité. Le contrat doit donc définir ce qu’est un rendez-vous qualifié, faute de quoi vous paierez des cafés de politesse.
La facturation au lead. Encore plus en amont, et le plus risqué pour vous : un lead n’est pas une conversation, encore moins un rendez-vous.
Qui porte le risque
C’est la question qui permet de choisir, et elle se pose en une phrase : si la campagne ne produit rien pendant trois mois, qui a payé ?
Avec un abonnement sur douze mois, la réponse est vous, intégralement, et vous l’avez engagé avant d’avoir la moindre preuve. Avec une facturation au résultat, la réponse est partagée. Cela ne rend pas le second modèle automatiquement meilleur, cela le rend lisible.
Notre propre modèle est du second type, et nous l’affichons sur notre page agence de prospection commerciale : des frais de démarrage, puis une facturation au rendez-vous, sur un engagement de trois mois. Le coût d’entrée est connu avant de commencer ; la suite dépend de ce que la campagne produit.
Une précision utile pour comparer honnêtement : un modèle au résultat suppose que le prestataire refuse des clients. Une agence payée au rendez-vous sur un marché où elle ne sait pas produire perd de l’argent, donc elle doit savoir dire non. Un prestataire qui n’a jamais refusé un client n’applique pas vraiment le modèle qu’il affiche.
Quand il ne faut pas externaliser
Quatre situations où l’externalisation coûte plus qu’elle ne rapporte.
Quand vous ne savez pas encore ce que vous vendez, ni à qui. Externaliser ne remplace pas la définition d’une offre. Un prestataire peut construire une cible avec vous, il ne peut pas décider à votre place quel problème vous résolvez.
Quand votre cycle de vente est très long et très technique. Si la première conversation exige déjà une expertise que seule votre équipe possède, l’externalisation déplace le problème au lieu de le résoudre.
Quand vous cherchez à externaliser la vente et pas la prospection. Ce sont deux métiers. Ouvrir des conversations et qualifier se délègue bien ; convaincre et signer beaucoup moins.
Quand le volume dont vous avez besoin est faible. Si trois rendez-vous par mois suffisent, le calcul penche souvent vers l’interne. Vous pouvez le vérifier avec l’arithmétique de notre article sur le plan de prospection avant d’engager quoi que ce soit.
Le calcul complet du recrutement interne
Le chiffre qu’on compare habituellement à un devis d’agence est le salaire. C’est la moitié du sujet, et c’est ce qui fait paraître l’externalisation chère. Reprenons les deux commerciaux du premier tableau, poste par poste, avec ce que chacun ajoute au salaire.
| Poste | Ce qu’on oublie |
|---|---|
| Salaire chargé | Le poste qu’on compte toujours, et souvent le seul qui figure dans la comparaison. |
| Outils | Licences de recherche, d’enrichissement, de suivi. Sur un profil qui prospecte, ce n’est pas anecdotique. |
| Management | Quelques heures par semaine d’une personne plus chère qu’eux. C’est le poste le plus systématiquement omis. |
| Rampe de montée en compétence | Trois à six mois payés à plein pendant lesquels la production est partielle. Étalé sur une première année, c’est le poste le plus lourd après le salaire. |
| Risque de départ | Un départ pendant ou juste après la rampe remet le compteur à zéro, y compris le coût de recrutement suivant. |
Le mode de comparaison change la conclusion. En coût annuel, le recrutement paraît souvent raisonnable. En coût par rendez-vous sur la première année, la rampe pèse lourdement, parce qu’elle place les charges avant la production. C’est arithmétique et cela n’a rien à voir avec la qualité des personnes.
Ce raisonnement a une limite qu’il faut nommer. Un commercial recruté reste après la première année, et son coût par rendez-vous s’effondre à partir du moment où la rampe est amortie. L’externalisation gagne sur le court terme et sur la flexibilité ; le recrutement gagne sur la durée, à condition que la personne reste. C’est un arbitrage entre deux horizons, pas entre deux prix.
Ce que vous perdez, et comment le garder
Le vrai coût caché de l’externalisation n’est pas financier. C’est l’apprentissage.
Une campagne de prospection produit deux choses. Des rendez-vous, qu’on achète. Et une connaissance de son marché, qu’on n’achète pas et qui se constitue toute seule : quelles objections reviennent, quels segments répondent, quel angle fonctionne, quel concurrent est cité. Cette matière est souvent plus précieuse que les rendez-vous du premier trimestre, et par défaut elle reste chez le prestataire.
Vous achetez des rendez-vous. C’est l’agence qui apprend votre marché.
Le correctif n’est pas contractuel, il est opérationnel, et il tient en trois exigences à poser avant de signer.
- Les objections, telles quelles. Pas un résumé, les formulations réelles. Ce sont elles qui nourrissent votre discours, votre site et vos réponses en rendez-vous.
- Les taux par segment, pas seulement le taux global. Un taux de réponse moyen de 40 % peut recouvrir 60 % sur un segment et 15 % sur un autre, et cette information vaut une réorientation.
- Les refus motivés. Un « non, nous avons déjà un prestataire » et un « non, ce n’est pas notre sujet » disent deux choses différentes de votre positionnement.
Un prestataire qui ne peut pas fournir ces trois éléments ne les collecte pas, ce qui veut dire que ses campagnes ne s’ajustent pas non plus. La question sert donc deux fois. Nous détaillons les indicateurs à demander dans notre article sur les KPI de prospection. Et si vous en êtes à comparer des prestataires, les sept questions à poser avant de choisir une agence reprennent ces exigences une par une.
Questions fréquentes
Le salaire chargé n’est qu’une partie. Il faut y ajouter les outils, la part de management, le poste de travail, et surtout la rampe de montée en compétence pendant laquelle il est payé sans produire. Sur la première année, le coût par rendez-vous obtenu est nettement plus élevé que le coût annuel divisé par douze le laisse croire.
Trois à six mois selon la complexité de l’offre et la longueur du cycle. Cette période est le principal argument de l’externalisation, et le principal risque du recrutement : si la personne s’en va pendant la rampe, vous avez payé sa formation pour un autre employeur.
La connaissance du marché que produisent les conversations : les objections, les segments qui répondent, les concurrents cités. Par défaut, elle reste chez le prestataire ; elle vous revient si vous exigez dès le départ les formulations réelles et les taux par segment.
Le marché facture couramment entre 2 500 et 8 000 € par mois selon les services inclus, sur des engagements de six à douze mois. En face, tenir le même volume en interne demande deux commerciaux : environ 110 000 € par an en salaires chargés, et 12 000 à 15 000 € par mois une fois ajoutés outils, management et rampe, soit 144 000 à 180 000 € sur l’année.
Recruter a du sens quand le besoin est durable et que vous savez déjà ce qui fonctionne dans votre marché. Externaliser a du sens quand le besoin est de remplir un agenda rapidement, ou de tester un marché avant d'y investir un poste.
Trois existent : l'abonnement mensuel, la facturation au rendez-vous et la facturation au lead. Ils transfèrent le risque différemment. L'abonnement le laisse entièrement chez le client, la facturation au résultat le partage.
Comptez une semaine de préparation, comptes et liste, puis les envois commencent. Le premier mois reste un mois de calibration, pendant lequel les messages se règlent et les comptes montent en charge. Les premiers rendez-vous arrivent en général pendant ce mois-là, le rythme régulier à partir du deuxième.
Les deux vrais risques sont la qualité de la qualification, une agence payée au volume ayant intérêt à poser des rendez-vous mal filtrés, et l'usage de vos propres comptes ou de votre domaine, qui reporte sur vous les conséquences d'une mauvaise exécution.
Rarement. La partie qui gagne à être externalisée est celle qui demande du volume et de la régularité : ouvrir des conversations et qualifier. La suite, la vente elle-même, dépend d'une connaissance de votre offre qui ne se délègue pas.