Ce qu’on apprend en opérant.
Nous menons la prospection de nos clients tous les jours. Ces articles rapportent ce que ça donne, avec les chiffres que nous mesurons et ce que la documentation de LinkedIn et de la CNIL dit réellement.
Mail de relance : la séquence complète, et ce que chaque message doit apporter
Combien de relances envoyer, à quel rythme, et ce que chaque message doit apporter de neuf. Avec ce que les études publiées mesurent vraiment.
Mail de prospection : le modèle n’est pas le problème, le canal l’est
Le cold email répond à 1 à 5 %. Ce que la même tentative donne sur un autre canal, et les cas où l’e-mail reste le bon choix.
Plan de prospection : les 7 étapes, et le calcul du volume à contacter
Les sept étapes, et le calcul qui part de votre objectif de rendez-vous pour dire combien de personnes contacter.
ICP marketing : les critères qui changent les résultats, et ceux qu’on recopie
Un ICP statique dit « SaaS de 20 à 200 personnes ». Un ICP utilisable ajoute « qui vient de lever ». Ce ne sont pas les mêmes taux.
Objections commerciales : celles qu’on vous écrit ne sont pas celles qu’on vous dit
Les méthodes de traitement supposent une conversation. En prospection écrite, vous avez une ligne, et parfois plus jamais rien.
Canaux de prospection : la question n’est pas lequel, c’est combien
Six canaux existent, une équipe en tient réellement deux ou trois. Comment choisir, et ce que coûte d’en ouvrir un de trop.
Argumentaire de vente : la méthode CAB s’écrit, elle ne s’envoie pas
CAB et SONCAS supposent une découverte préalable. En prospection, vous écrivez avant de savoir : l’hypothèse remplace l’argument.
Fiche prospect : sept champs suffisent, les modèles en proposent trente
Sept champs suffisent pour prospecter : lesquels, pourquoi, et ce que coûtent ceux qu’on ajoute par habitude.
Qualification des leads : le scoring suppose un comportement, la prospection n’en a pas
MQL, SQL, BANT : tout ce vocabulaire décrit un monde où le prospect est venu à vous. En sortant, il n’a laissé aucune trace.
Externaliser sa prospection : le modèle de facturation dit qui porte le risque
Au-delà des avantages et des inconvénients, un critère de décision : qui paie si la campagne ne produit rien.
KPI de prospection : trois suffisent, et il faut savoir quand les lire
Trois indicateurs suffisent à piloter la prospection, à condition de savoir à partir de combien de tentatives un taux veut dire quelque chose.
Prise de rendez-vous B2B : ce qui change quand on ne téléphone pas
Le rendez-vous B2B se prend au téléphone ou par écrit. Ce que chaque canal apporte, où placer la qualification, et comment éviter l’absence.
Prospection digitale : le canal est numérique, l’exécution ne l’est pas forcément
Numérique ne veut pas dire automatisé : le canal et l’exécution sont deux axes différents, et les confondre coûte cher.
Demande de connexion LinkedIn : 200 caractères, et trois par mois
Sur un compte gratuit, la note tient en 200 caractères et trois invitations personnalisées par mois. Ce qu’on peut écrire dans ce cadre.
Limite d’invitations LinkedIn : il n’y a pas de jour de reset
LinkedIn ne publie ni chiffre ni jour de réinitialisation. Ce que sa documentation dit de la limite, et de la restriction qui la suit.
Compte LinkedIn restreint : identifiez lequel avant d’agir
Chaque restriction a son remède, et le geste qui en lève une en aggrave une autre. Plus le recours ouvert par le règlement européen sur les services numériques.
InMail ou message classique : le crédit facture l’indifférence
LinkedIn rembourse le crédit dès que le destinataire répond, même pour dire non. Seul le silence coûte.
Message lu sur LinkedIn : ce que la confirmation dit, et ce qu’elle tait
Quand LinkedIn affiche la lecture d’un message, quand il la cache, et pourquoi elle n’apparaît jamais sur un InMail.
Automatisation LinkedIn : ce que vous échangez vraiment
L’outil dégrade le taux d’acceptation, et le taux d’acceptation est un motif de restriction. La boucle se referme.
Mode privé LinkedIn : ce qu’il vous coûte vraiment
Sur un compte gratuit, naviguer masqué vous prive de la liste des personnes qui consultent votre profil.
Suivre ou se connecter : un seul des deux est plafonné
Trente mille relations maximum, des abonnés illimités. Et suivre ne consomme aucun quota d’invitations.
Score SSI LinkedIn : il récompense ce que LinkedIn sanctionne
Quatre piliers notés sur vingt-cinq, recalculés chaque jour. Ce que le score mesure, ce qu’il ne mesure pas, et quoi regarder à la place.
Prospection LinkedIn et RGPD : le risque est sur la donnée, pas sur le message
240 000 euros d’amende CNIL pour extraction de coordonnées LinkedIn. Ce qui expose une campagne, c’est le fichier et l’information due aux personnes.
Recherche LinkedIn : les opérateurs, et le compteur que vous ne voyez pas
Un quota mensuel de recherches existe, se réinitialise le 1er du mois, et LinkedIn n’en communique pas le chiffre.
Abonnement LinkedIn : ce que l’argent achète, et ce qu’il n’achète pas
Payer desserre trois contraintes sur quatre. Aucun abonnement ne relève le plafond d’invitations.
Taux de réponse LinkedIn : dix-huit pour cent de quoi ?
Selon le dénominateur, la même campagne produit vingt-trois conversations pour cent invitations, ou cinq.
Acheter des leads : le prix unitaire n’est pas le prix
Un lead partagé coûte moins cher à l’unité et se transforme beaucoup moins. Poussé jusqu’au coût par affaire signée, le calcul retourne presque toujours la comparaison.
Génération de leads B2B : un mot pour deux métiers
« Combiner les deux » suppose de tenir les deux. Voici le critère qui tranche pour ceux qui n’ont qu’une équipe.
Le profil qui envoie : l’acceptation se joue avant le message
La personne clique sur le profil, puis décide. Le message de 200 caractères est lu après, s’il est lu.
Chauffer un compte LinkedIn : ce n’est pas une question de nombre
LinkedIn ne publie aucun plan de chauffe. Ce qu’il documente désigne le ratio d’acceptation, pas la cadence.
Choisir une agence de prospection : sept questions, dont trois nous disqualifient
Vos références, votre méthode, vos résultats : tout le monde y répond bien. Voici celles qui séparent.