- Toute réponse rembourse le crédit, y compris « pas intéressé ». Seul le silence coûte.
- Cinquante crédits par mois sur Sales Navigator. Ce n’est pas un volume de campagne.
- Open Profile permet d’écrire sans crédit à un membre Premium hors réseau, dans la limite d’un nombre mensuel de messages sur un compte gratuit.
Deux canaux, deux contraintes
Écrire à quelqu’un qui n’est pas dans votre réseau se fait de deux façons. Vous lui envoyez une invitation, éventuellement accompagnée d’une note de deux cents caractères, et vous attendez qu’il l’accepte pour pouvoir lui écrire vraiment. Ou vous lui envoyez un InMail, qui arrive directement dans sa messagerie sans qu’il ait rien accepté, et qui vous coûte un crédit.
Les deux ont une contrainte, et ce ne sont pas les mêmes. L’invitation est gratuite mais bute sur l’acceptation et sur le plafond hebdomadaire. L’InMail passe ces deux obstacles mais bute sur un stock de crédits mensuel. La question n’est donc pas de savoir lequel est « meilleur » dans l’absolu, mais quelle contrainte pèse le plus dans votre situation.
| Invitation puis message | InMail | |
|---|---|---|
| Coût direct | Nul | Un crédit, remboursé si réponse sous 90 jours |
| Volume mensuel | Plafond hebdomadaire d’invitations, non publié | 50 crédits sur Sales Navigator, cumul plafonné à 150 |
| Condition d’accès au destinataire | Il doit accepter l’invitation | Aucune |
| Longueur du premier message | 200 caractères sur la note, puis libre | Objet plus corps, dès le premier envoi |
| Perception | Une mise en relation | Un message commercial, identifié comme tel |
| Risque pour le compte | Restriction si les invitations restent ignorées | Aucun mécanisme équivalent documenté |
Le crédit facture l’indifférence, pas le refus
C’est la règle la plus intéressante du système. LinkedIn rembourse le crédit d’un InMail auquel le destinataire répond dans les quatre-vingt-dix jours. Jusque-là, rien de surprenant. Le détail est dans ce qui compte comme réponse.
La documentation de Sales Navigator distingue trois réponses possibles : « intéressé » et « peut-être plus tard » sont considérés comme des messages acceptés, « pas intéressé » comme un message refusé. Et elle précise que les trois donnent lieu à un crédit.
Un non vous rend votre crédit. Un silence vous le prend.
- Ignorés, crédit perdu70 %
- Réponse positive, crédit rendu10 %
- « Peut-être plus tard », crédit rendu8 %
- « Pas intéressé », crédit rendu12 %
Les conséquences pratiques sont contre-intuitives. La première est que le coût réel d’une campagne d’InMails n’est pas le nombre d’InMails envoyés, mais le nombre d’InMails ignorés. Si vous envoyez cinquante InMails et que quinze personnes répondent, quoi qu’elles répondent, vous avez consommé trente-cinq crédits, soit les deux tiers d’un stock mensuel pour quinze conversations.
La deuxième est qu’un message qui facilite le refus est économiquement supérieur à un message qui le rend gênant. Une formulation qui donne au destinataire une sortie propre, du type « si ce n’est pas votre sujet, dites-le-moi et je ne reviendrai pas », augmente le taux de réponse global, donc le taux de remboursement. Le réflexe habituel, qui consiste à ne proposer que des issues positives, coûte des crédits.
La troisième est que l’indicateur à suivre n’est pas le taux de conversion mais le taux de silence. C’est le seul qui se traduit directement en dépense. Nous traitons la hiérarchie des indicateurs dans notre article sur les KPI de prospection.
Open Profile, ce qu’il permet vraiment
Un réglage discret change l’équation pour une partie de vos cibles. LinkedIn décrit Open Profile comme le paramètre qui permet « à quiconque sur LinkedIn de contacter un membre Premium gratuitement, même s’il ne se trouve pas dans son réseau ». Il faut un abonnement Premium pour l’activer sur son propre profil, et nous comparons à part ce que chaque abonnement LinkedIn débloque pour prospecter. Côté expéditeur, écrire à quelqu’un qui l’a activé ne consomme aucun crédit InMail, mais LinkedIn précise que les membres disposant d’un compte gratuit ne peuvent envoyer qu’un nombre limité de messages Open Profile par mois.
Autrement dit : ces personnes-là sont joignables sans invitation, sans acceptation et sans crédit, dans la limite de ce plafond mensuel. Le bouton apparaît directement sur leur profil.
L’asymétrie mérite d’être vue. Puisque seul un abonné Premium peut activer Open Profile, le segment joignable gratuitement par ce biais est exactement le segment Premium : commerciaux, recruteurs, indépendants, dirigeants qui cherchent à être contactés. Ce n’est pas un segment marginal, et c’est l’un des rares moyens d’écrire hors de son réseau sans dépenser de crédit.
La bonne pratique tient en une phrase : avant de dépenser un crédit sur un profil, regardez s’il n’est pas ouvert. Le geste prend deux secondes.
L’arithmétique des volumes
Tout ce qui précède décrit la mécanique. Le volume, lui, tranche le débat presque seul dès qu’il s’agit de prospection régulière.
Cinquante InMails par mois, ce n’est pas un canal de prospection, c’est une réserve pour les comptes qui comptent. Sur la même période, un compte qui envoie des invitations en reste très loin de son plafond hebdomadaire tout en dépassant largement ce volume, et il le fait sans dépenser un centime de crédit.
Sur nos campagnes, cent invitations donnent environ cinquante-sept acceptations et une vingtaine de conversations réelles. Pour obtenir une vingtaine de conversations par InMail, il faudrait un taux de réponse de 40 % sur cinquante envois, et vous auriez consommé la totalité de votre stock mensuel pour y arriver.
C’est pourquoi nous construisons le volume sur l’invitation et gardons les crédits pour les exceptions. Le calcul complet du nombre de contacts nécessaires est dans notre plan de prospection.
Quand l’InMail est le bon outil
Il y a quatre situations où il l’emporte nettement, et il vaut mieux les connaître que d’arbitrer au cas par cas.
- Un compte nommément identifié, à forte valeur. Une cible unique justifie un crédit ; elle ne justifie pas d’attendre une acceptation qui peut ne jamais venir.
- Une personne dont le profil est manifestement peu actif. Une invitation envoyée à quelqu’un qui se connecte deux fois par an restera en attente, et une invitation en attente est le motif de restriction le plus coûteux.
- Quand le plafond d’invitations est atteint. Les deux mécanismes sont indépendants : les crédits restent utilisables pendant une restriction d’invitations. C’est l’unique cas où l’InMail est un contournement légitime, parce qu’il ne repose sur aucune automatisation.
- Quand le message a besoin d’un objet. L’invitation ne permet pas de poser un contexte en une ligne visible avant l’ouverture. Sur des sujets qui se jouent au titre, c’est un avantage réel.
Partout ailleurs, l’invitation reste supérieure, pour une raison qui n’est ni le prix ni le volume : elle n’arrive pas comme un message commercial. Une invitation acceptée crée une relation avant de créer une conversation, et c’est ce décalage qui produit les taux de réponse que nous publions. C’est ce raisonnement qui organise la prospection LinkedIn que nous menons pour nos clients. Le choix du canal lui-même est discuté dans notre article sur les canaux de prospection.
Questions fréquentes
Un message envoyé à un membre avec qui vous n’êtes pas en relation, sans passer par une invitation. Il consomme un crédit InMail, disponible avec un abonnement payant, et il comporte un objet en plus du corps du message.
Cinquante par mois sur Sales Navigator, et LinkedIn précise que ce nombre est le même pour les versions Core, Advanced et Advanced Plus. Les autres abonnements payants en donnent moins. Les crédits non utilisés sont reportés au mois suivant, doivent être consommés dans les quatre-vingt-dix jours, et le cumul est plafonné à cent cinquante.
Oui, dans les quatre-vingt-dix jours suivant l’envoi. Et LinkedIn précise que les trois réponses possibles donnent lieu à un crédit : « intéressé », « peut-être plus tard », mais aussi « pas intéressé ». Un refus vous rend donc votre crédit ; seul le silence le consomme définitivement.
L’InMail passe la barrière de l’acceptation mais coûte un crédit et arrive comme un message commercial. L’invitation est gratuite, dans la limite d’un plafond hebdomadaire que LinkedIn ne publie pas, mais il faut qu’elle soit acceptée. Sur un volume de prospection, l’invitation gagne largement : cinquante InMails par mois ne font pas une campagne.
Un réglage qui permet, selon LinkedIn, « à quiconque sur LinkedIn de contacter un membre Premium gratuitement, même s’il ne se trouve pas dans son réseau ». C’est l’abonné Premium qui l’active pour être joignable ; l’expéditeur, lui, n’a besoin ni d’abonnement ni de crédit, mais un compte gratuit reste limité à un nombre mensuel de ces messages.
Vers les membres qui ont activé Open Profile, oui, sans consommer de crédit, dans la limite mensuelle que LinkedIn fixe aux comptes gratuits. Ailleurs, non : le message à un non-relation suppose un abonnement payant et un crédit disponible.
Il varie trop selon la cible et le message pour qu’un chiffre général veuille dire quelque chose. Le repère utile est ailleurs : puisque toute réponse rembourse le crédit, votre coût réel est le nombre d’InMails ignorés, et c’est ce nombre qu’il faut suivre.
Non, ce sont deux mécanismes séparés. L’InMail est limité par vos crédits, l’invitation par le plafond d’invitations. C’est d’ailleurs le seul argument sérieux pour utiliser l’InMail quand le plafond d’invitations est atteint.
Il arrive dans une boîte moins encombrée et il est certain d’être délivré, ce qui n’est pas le cas d’un e-mail froid. En revanche il est identifié comme commercial dès l’objet. Le comparatif des canaux est détaillé dans notre article sur les canaux de prospection.