- Vos références, votre méthode, vos résultats : une agence préparée y répond toujours bien. Ces questions ne trient rien.
- Sept questions séparent réellement, et la plupart portent sur qui supporte quoi.
- Trois d’entre elles nous disqualifient dans certaines situations, et nous le disons.
Pourquoi les questions habituelles ne trient rien
Un appel de découverte avec une agence de prospection se déroule presque toujours de la même façon. Vous demandez des références, une méthode, des résultats. On vous donne trois logos, quatre étapes et deux pourcentages. Vous raccrochez avec le sentiment que c’était sérieux.
Le problème est que la conversation aurait été identique avec n’importe quel autre prestataire. Ces trois questions ont une réponse préparée d’avance, et elles n’exposent aucune des différences qui décideront du résultat.
Une bonne question de sélection est une question à laquelle certains prestataires ne peuvent pas bien répondre.
Les sept qui suivent ont cette propriété. Elles ne sont pas des pièges : un prestataire sérieux y répond en une phrase. Elles portent sur ce qui décidera du résultat : le risque, le dénominateur, la facture, les données.
Les sept questions
| La question | Ce qu’une bonne réponse contient |
|---|---|
| 1. Sur quel compte tourne la campagne ? | Une réponse directe. « Le vôtre » est une réponse acceptable si elle est assumée et expliquée. L’absence de réponse claire ne l’est pas. |
| 2. Qu’appelez-vous un lead qualifié ? | Des critères vérifiables, pas des adjectifs. Et la possibilité de lire trois conversations récentes. |
| 3. Vos taux sont des pourcentages de quoi ? | Un dénominateur nommé immédiatement, et idéalement le nombre de conversations pour cent tentatives. |
| 4. Qu’est-ce qui déclenche la facture ? | Le rendez-vous posé, le rendez-vous tenu, ou le mois écoulé. Les trois existent et ne produisent pas le même comportement. |
| 5. D’où viennent les données ? | Une source nommable, puisque le RGPD impose de pouvoir l’indiquer à la personne contactée. |
| 6. Qui écrit les messages ? | Une personne, un modèle, ou un outil. Et si c’est une personne, combien de comptes elle suit en parallèle. |
| 7. Dans quels cas refuseriez-vous ce contrat ? | Des cas précis. « Aucun » est la seule mauvaise réponse possible. |
Sur quel compte tourne la campagne
C’est la question qui trie le marché le plus vite, parce qu’elle porte sur le partage du risque et non sur la méthode.
Le modèle dominant consiste à demander vos accès et à faire tourner l’outil sur votre profil. Il est légitime et il a des avantages réels : votre nom porte votre crédibilité, votre réseau existant sert de socle, et l’installation prend une après-midi au lieu d’une semaine.
Il a aussi une conséquence qu’il faut avoir vue avant de signer. Les messages partent en votre nom, vos relations les reçoivent, et les motifs de restriction documentés par LinkedIn s’appliquent à votre compte. Ce n’est pas un risque théorique : nous en détaillons les cinq états dans notre article sur le compte LinkedIn restreint.
La question à poser ensuite est simple : si le compte est restreint, que se passe-t-il ? Un prestataire qui a prévu ce cas a une réponse. Un prestataire qui découvre la question au moment où vous la posez vous dit quelque chose d’important.
Vos taux, pourcentages de quoi
Un taux de réponse annoncé sans dénominateur est incomparable, et l’ambiguïté joue toujours dans le sens du plus flatteur. Un même dispositif peut afficher 40 % ou 23 % selon qu’on divise par les invitations acceptées ou par les invitations envoyées.
La question de repli, si la réponse tarde, est celle qui court-circuite tout le problème : combien de conversations réelles pour cent tentatives ? Ce nombre intègre la chaîne entière et il ne se maquille pas. Nous détaillons ce calcul dans notre article sur le taux de réponse LinkedIn.
Une précision utile : un prestataire qui reprend une moyenne de marché comme sa propre performance est plus courant qu’on ne le croit. Demandez si ces taux viennent de ses campagnes ou d’une étude publiée. La question n’est pas agressive, et l’hésitation est informative.
Qu’est-ce qui déclenche la facture
Elle passe souvent pour un sujet administratif, alors qu’elle détermine le comportement du prestataire pendant toute la mission.
| Ce qui déclenche la facture | Ce que le prestataire optimise |
|---|---|
| Un abonnement mensuel | Rien de particulier. Le revenu est le même que la campagne produise ou non, ce qui n’est pas un défaut en soi mais retire un alignement. |
| Le rendez-vous posé | Le nombre de créneaux acceptés. La qualification devient un coût pour lui, et les absences ne sont pas son problème. |
| Le rendez-vous tenu | Que la personne vienne, donc la qualité de la qualification et le délai entre la prise et la tenue. |
La question complémentaire est celle du taux de rendez-vous honorés. Un prestataire facturé au créneau posé ne le mesure souvent pas, faute d’y avoir intérêt. Nous traitons ce sujet dans notre article sur la prise de rendez-vous B2B.
Les trois qui nous disqualifient
Il serait facile d’écrire une liste de questions dont nous sortons gagnants à chaque ligne. Ce serait un argumentaire, pas une grille. Voici donc les trois situations où la bonne décision est de ne pas travailler avec nous.
- 1
Vos acheteurs ne sont pas joignables sur LinkedIn
Nous ne faisons qu’un canal. Sur les marchés qui se travaillent au téléphone ou sur le terrain, une agence de prospection téléphonique fera mieux que nous, et nous le dirons au premier appel.
- 2
Vous avez besoin de volume à coût unitaire faible
Si votre modèle suppose des milliers de touches par mois avec un panier modeste, un dispositif automatisé ou un achat de leads vous coûtera beaucoup moins.
- 3
Personne chez vous ne pourra traiter les rendez-vous
Le cas le plus fréquent et le plus douloureux. Un flux de rendez-vous dans une équipe qui n’a pas le temps produit des absences et un mauvais souvenir pour tout le monde.
À cela s’ajoute un cas plus subtil : une offre qui change encore toutes les semaines. La prospection sortante suppose de dire à des inconnus, en deux phrases, ce que vous faites et pour qui. Si cette phrase n’est pas stable, aucune campagne ne le sera, et vous paierez pour découvrir votre positionnement, ce qui est une façon coûteuse de le trouver.
Nos réponses à plusieurs de ces questions sont publiques : le canal unique et le modèle de facturation sur la page qui présente notre offre, la méthode et les comptes sur notre page agence de prospection LinkedIn, la définition d’un lead qualifié sur notre page agence de génération de leads, et les chiffres dans notre article sur le taux de réponse. Si une réponse manque, posez-la nous.
Questions fréquentes
Sept questions trient réellement : sur quel compte tourne la campagne, ce que l’agence appelle un lead qualifié, de quoi ses taux sont le pourcentage, ce qui déclenche la facture, d’où viennent les données, qui écrit les messages, et à quelles conditions elle refuserait le contrat.
Faites préciser le dénominateur de chaque taux, et demandez s’il vient de ses campagnes ou d’une étude publiée. Puis ramenez tout au même étalon, les conversations pour cent tentatives, pour comparer deux prestataires sur la même base.
C’est possible, et beaucoup d’agences fonctionnent ainsi. Avant de le faire, demandez ce qui est prévu si votre profil est restreint en cours de mission : c’est vous qui perdez l’accès à votre réseau, pas l’agence.
En demandant à lire trois conversations récentes, anonymisées si nécessaire. Une agence qui livre des conversations les montre. Une agence qui livre des fichiers explique pourquoi c’est confidentiel.
Un trimestre est le minimum utile, parce que le premier mois est une calibration et qu’une campagne jugée sur sa phase la moins représentative est mal jugée. Au-delà de six à douze mois, l’engagement protège surtout le prestataire.
Pas en soi. Demandez qui tient chaque canal et combien de clients cette personne suit en parallèle. Une agence qui annonce quatre canaux avec une seule équipe vend souvent un canal tenu et trois séquences.
Considérer que la réponse est donnée. Le RGPD, à son article 14, oblige à dire à la personne d’où viennent ses données dès le premier message. Si l’agence ne peut pas vous le dire, les messages envoyés en votre nom ne pourront pas le dire non plus.
Quand votre offre change encore toutes les semaines, quand personne chez vous ne pourra traiter les rendez-vous obtenus, ou quand vos acheteurs ne sont pas joignables sur le canal du prestataire. Dans ces trois cas, le meilleur prestataire du marché produira un mauvais résultat.